Адаптация продукции и упаковки под потребителя в Китае
Важные нюансы и удачные кейсы
Адаптированный вкус и внешний вид продукта имеет большое значение в Китае. Необходимо понимать, что предложение в Китае (даже без учёта иностранных производителей) значительно выше спроса, а потому китайцы будут покупать вашу продукцию, только если она узнаваема. Возможно, придётся первую партию отправлять без покупателя, а уже потом искать покупателя, поскольку неизвестный товар покупать никто не будет. Кроме узнаваемости товара, важным фактором является цена. Цена не всегда должна быть низкой. Эти и другие нюансы адаптации товара разберем совместно с Business Panda — компанией, которая помогает российским брендам выйти на рынок Китая.
Важен правильный старт
Менять рецептуру и упаковку под китайский рынок на старте до сих пор никто не планирует, «вот продажи начнутся, а там посмотрим». Не начнутся. Анализировать конкурентов и цены, условия работы с клиентами (особенно касается сроков годности и стоимости "входных билетов"), проводить фокус-группы «для нас слишком дорого». Дёшево, скорее всего, и не получится.
Будьте готовы к тому, что упаковку нужно будет сделать специально под китайских потребителей.
Будьте готовы к тому, что упаковку нужно будет сделать специально под китайских потребителей.
Товары со сроками годности менее 12 месяцев в Китай ввозить слишком рискованно. Так как при пересечении половины срока годности – большинство крупных клиентов от вас сразу отвернутся, а мелкие будут готовы забрать ваш товар исключительно по цене ниже себестоимости. За заведение каждого артикула в сеть нужно будет отдать от 20 тыс. до 50 тыс. юаней (200 тыс. – 500 тыс. рублей). Эти суммы можно отбить только при значительном объёме продаж, который гарантирован только при предварительной адаптации упаковки и вкуса вашего продукта под «китайский глаз» и «китайский желудок». Войти на рынок «малой кровью», не удаётся почти никому.
Что еще необходимо учесть
В первую очередь, значение имеет правильная локация, название продукта на китайском языке. Также есть совершенно специфические вещи, связанные с китайским менталитетом. То, что для западного человека кажется привлекательным, в Китае может оказаться абсолютно чуждым и непонятным. Нельзя забывать и о таких, казалось бы, мелочах, как цветовая гамма, которая в азиатском регионе может вызвать совершенно иные ассоциации у покупателя.
В Китае вам предстоит столкнуться в конкурентной борьбе с самыми сильными и жёсткими мировыми игроками, непредсказуемым потребительским поведением китайцев, высокими затратами для выхода на рынок и дефицитом ресурсов – опыта и компетентных профессионалов.
В Китае вам предстоит столкнуться в конкурентной борьбе с самыми сильными и жёсткими мировыми игроками, непредсказуемым потребительским поведением китайцев, высокими затратами для выхода на рынок и дефицитом ресурсов – опыта и компетентных профессионалов.
Фокус-группа – это наглядный способ узнать, что думает конечный потребитель о вашей продукции. Исследование может быть самостоятельным, а может входить в маркетинговый анализ рынка. На фокус-группе устанавливаются аксиома и выявляются гипотезы которые потом проверяются путём количественного анализа тестируется продукт, который вы хотите вывести на рынок Китая.
Что нам даст адаптация продукция под рынок Китая?
Действия, которые необходимо провести:
1. Анализ спроса, проведение потребительского тестирования на контрольных группах.
2. Изучение иностранных и местных товаров, аналогов, успешно продающихся в Китае.
3. Анализ соответствия состава продукции санитарным нормам и требованиям законодательства Китайской Народной республики.
4. Определение позиционирования продукта и бренда, ценообразования с учётом специфики рынка, менталитета и вкусовых предпочтений жителей Китая.
5. Разработка уникального дизайна, упаковки, а также рекламных материалов.
Что получаем в результате проведённых действий:
1. Понимание предпочтений китайских потребителей, понимание того, как вкус и внешний вид вашего продукта и упаковки воспринимается конечным покупателем.
2. Рекомендации по улучшению продукта, позволяющие повысить удовлетворённость конечного потребителя.
3. Чёткое понимание эффективного позиционирования продукта.
4. Адаптированный под китайский рынок продукт и упаковку.
1. Анализ спроса, проведение потребительского тестирования на контрольных группах.
2. Изучение иностранных и местных товаров, аналогов, успешно продающихся в Китае.
3. Анализ соответствия состава продукции санитарным нормам и требованиям законодательства Китайской Народной республики.
4. Определение позиционирования продукта и бренда, ценообразования с учётом специфики рынка, менталитета и вкусовых предпочтений жителей Китая.
5. Разработка уникального дизайна, упаковки, а также рекламных материалов.
Что получаем в результате проведённых действий:
1. Понимание предпочтений китайских потребителей, понимание того, как вкус и внешний вид вашего продукта и упаковки воспринимается конечным покупателем.
2. Рекомендации по улучшению продукта, позволяющие повысить удовлетворённость конечного потребителя.
3. Чёткое понимание эффективного позиционирования продукта.
4. Адаптированный под китайский рынок продукт и упаковку.
Примеры адаптации популярных брендов
Печенье Oreo
Прилавки китайских супермаркетов изобилуют печеньем Oreo. Покупателю предлагается множество вкусов, начинок и даже размеров. Чтобы стать одной из самых популярных сладостей у потребителей Китая, американской компании пришлось приложить немало усилий. В течение пяти лет после выхода на китайский рынок уровень продаж печенья неизменно оставался на низком уровне. Причина — неадаптированность бренда к рынку Китая.
Чтобы улучшить ситуацию и повысить продажи, компания провела тестирование и выяснила, что в её продукции китайского потребителя отталкивает два аспекта - вкус и цена: печенье казалось слишком сладким, а цена в 72 цента за 14 штук слишком высокой. Компания разработала 20 опытных образцов с пониженным содержанием сахара и протестировала их на фокус-группах, чтобы выявить оптимальную рецептуру.
Вопрос слишком высокой, по мнению китайского потребителя, цены был решён с помощью выпуска упаковки меньшим количеством печенья, и её цена составила 29 центов. А чтобы постоянно поддерживать интерес к Oreo и привлекать всё больше потребителей, компания представила разнообразные новинки: mini Oreo, печенье с такими экзотическими для американцев, но полюбившимся китайцам вкусами, как зелёный чай, манго, апельсин и кокос. Результат не заставил себя ждать.
Прилавки китайских супермаркетов изобилуют печеньем Oreo. Покупателю предлагается множество вкусов, начинок и даже размеров. Чтобы стать одной из самых популярных сладостей у потребителей Китая, американской компании пришлось приложить немало усилий. В течение пяти лет после выхода на китайский рынок уровень продаж печенья неизменно оставался на низком уровне. Причина — неадаптированность бренда к рынку Китая.
Чтобы улучшить ситуацию и повысить продажи, компания провела тестирование и выяснила, что в её продукции китайского потребителя отталкивает два аспекта - вкус и цена: печенье казалось слишком сладким, а цена в 72 цента за 14 штук слишком высокой. Компания разработала 20 опытных образцов с пониженным содержанием сахара и протестировала их на фокус-группах, чтобы выявить оптимальную рецептуру.
Вопрос слишком высокой, по мнению китайского потребителя, цены был решён с помощью выпуска упаковки меньшим количеством печенья, и её цена составила 29 центов. А чтобы постоянно поддерживать интерес к Oreo и привлекать всё больше потребителей, компания представила разнообразные новинки: mini Oreo, печенье с такими экзотическими для американцев, но полюбившимся китайцам вкусами, как зелёный чай, манго, апельсин и кокос. Результат не заставил себя ждать.
Напиток Coca-Cola
С истиной «Как корабль назовешь, так он и поплывет» отлично знакомы маркетологи The Coca-Cola Company. Проведя исследование, компания поняла, что подобрать подходящий перевод названия будет не так просто, ведь с помощью иероглифов нужно не только передать звучание, но и сделать привлекательным смысл. Из ситуации был найден блестящий выход: 可口可乐 не только звучит очень похоже на оригинальное название продукта, но и дословно переводится как "вкусный-весёлый", что оптимально отражает ценности компании.
Ошибочно, однако, полагать, что своим успехом Coca-Cola обязана исключительно правильно подобранному названию (хотя, конечно, недооценивать его не стоит). Компания уделила большое внимание актуальным интересам китайцев. В далёком 1979 году, когда компания только начинала свой путь на рынке, она интересовалась мыслями и настроениями местных жителей и в ходе проведённого опроса выяснила, что большинство китайцев хочет показать не традиционный Китай "с драконами и фонариками", а современную, развивающуюся страну, а кто может помочь в этом как нельзя лучше, чем компания, напиток которой на Западе ассоциируется с новым, прогрессивным обществом?
С истиной «Как корабль назовешь, так он и поплывет» отлично знакомы маркетологи The Coca-Cola Company. Проведя исследование, компания поняла, что подобрать подходящий перевод названия будет не так просто, ведь с помощью иероглифов нужно не только передать звучание, но и сделать привлекательным смысл. Из ситуации был найден блестящий выход: 可口可乐 не только звучит очень похоже на оригинальное название продукта, но и дословно переводится как "вкусный-весёлый", что оптимально отражает ценности компании.
Ошибочно, однако, полагать, что своим успехом Coca-Cola обязана исключительно правильно подобранному названию (хотя, конечно, недооценивать его не стоит). Компания уделила большое внимание актуальным интересам китайцев. В далёком 1979 году, когда компания только начинала свой путь на рынке, она интересовалась мыслями и настроениями местных жителей и в ходе проведённого опроса выяснила, что большинство китайцев хочет показать не традиционный Китай "с драконами и фонариками", а современную, развивающуюся страну, а кто может помочь в этом как нельзя лучше, чем компания, напиток которой на Западе ассоциируется с новым, прогрессивным обществом?
О компании Business Panda
Бизнес Панда является оператором проекта «Russian Commodities Pavilion» в городе Чэнду, провинции Сычуань, КНР, одна из крупнейших платформ, объединяющей более 1000 китайских торговых агентов.
Russian Commodities Pavilion — это платформа для эффективного вывода товаров российских брендов на рынок КНР, налаживание культурных, экономических, региональных, и межправительственных связей. Проект реализован при поддержке Бюро коммерции города Чэнду (КНР).
Компания «Business Panda LLC» желает вам успешного старта и огромных объёмов продаж на экспортном рынке Китая.
Russian Commodities Pavilion — это платформа для эффективного вывода товаров российских брендов на рынок КНР, налаживание культурных, экономических, региональных, и межправительственных связей. Проект реализован при поддержке Бюро коммерции города Чэнду (КНР).
Компания «Business Panda LLC» желает вам успешного старта и огромных объёмов продаж на экспортном рынке Китая.